ТОП-7 фактов о деловых переговорах с турками
Хотя Турцию и принято считать курортом, все чаще сюда прилетают по делам, налаживать совместный бизнес или представить свою фирму на турецком рынке
Хотя Турцию и принято считать курортом, все чаще иностранные граждане сюда прилетают по делам - налаживать совместный бизнес или представить свою фирму на турецком рынке. Естественно, залогом успеха становятся насыщенные деловые переговоры, вести которые нужно с учетом турецкого менталитета. Мы подготовили несколько фактов, зная о которых вам будет намного легче наладить деловой контакт.
- Чтобы наладить контакт с турком-бизнесменом, придется постараться. Бизнес здесь,как правило, семейный, и потенциальный партнер пройдет стоуровневую проверку прежде чем завоевать доверие. В отличие от европейцев, у которых в почете письменные и документальные доказательства вашей компетентности, турки предпочитают личное общение. Вас начнут «прощупывать» уже при первой встрече, наводящими вопросами выясняя вашу осведомленность в той или иной отрасли.
- При первой встрече уделите внимание рукопожатию. Оно не должно быть слишком долгим, этого не любят. Смотрите на партнера открыто, не отводите глаз первым. На общий вопрос о ваших делах не пускайтесь в рассуждения, коротко ответьте, что у вас все хорошо. В Турции это не вопрос, а скорее форма приветствия.
- В большинстве случаев для налаживания контакта вы будете приглашены на званый обед или ужин, где не будут обсуждаться деловые вопросы. Несмотря на то, что страна мусульманская, вам могут предложить алкоголь. Откажитесь, это вызовет уважение. Делайте комплименты, турки это любят. Если закончился поток красивых слов в адрес компании предполагаемых партнеров, хвалите страну, природу или футбольные команды Турции. Если в Европе это называется подхалимаж, то здесь это неотъемлемый жест вежливости.
- Начните завоевывать доверие, старайтесь говорить как можно искренне. Турок с большей вероятностью выберет в партнеры понравившегося ему директора средней компании, чем не приглянувшегося босса сверхуспешной фирмы. Порой турки в процессе переговоров придвигаются слишком близко к собеседнику, это хороший знак, значит вы понравились. Не пытайтесь отдалиться, это заметят и воспримут как неприязнь с вашей стороны.
- Вас будут проверять, и не только на профессионализм. Возможно, проэкзаменуют на отношение к религии, семье, другим компаниям и полититке. Часто от турок можно услышать что выбирать бизнес-партнера нужно тщательнее, чем жену. Если какой-либо вопрос вас смутил, не показывайте своей растерянности, а ответьте что-нибудь пространное, например засыпьте собеседника цитатами философов, резко углубитесь в историю и незаметно переведите тему на сотрудничество. Не бойтесь добавлять в беседу побольше «воды», в Турции долгие и размытые рассуждения - это признак начитанности и культуры.
- К финансовым вопросам не переходите сразу, только после «вежливой прелюдии». На этом этапе желательно выражаться четко и кратко, выдвигая слегка завышенные цены и требования чтобы была возможность пойти на «уступки». Увидев, что потенциальные партнеры не согланы с вашими идеями, не спешите опускать руки. Это может быть игрой. На первых переговорах турок редко покажет вам истинное отношение к ситуации. Возьмите тайм-аут и договоритесь обсудить все через пару дней.
Самое главное - будьте доброжелательны. Примите правила игры: улыбайтесь, спрашивайте обо всем, торгуйтесь. Даже минутная слабость, где вы проявите свое раздражение, может стоить вам хорошего контракта. Ведь турки строят бизнес в первую очередь на положительных эмоциях и на доверии: в их понимании именно это приносит прибыль и финансовый успех.
